[新常态]新常态下基层商业银行转型发展的思考——以工商银行三明分行为视角

当前,我国经济运行仍然处于合理区间，金融风险总体可控，但内外部环境比较复杂。从国内经济增长指标看，2015年国内生产总值增长6.9%，意味着我国经济已告别过去30多年的高速增长，标志着我国正式进入增长平稳、结构优化、质量提升的经济发展新常态。福建省三明市经济运行状况与全国情况基本一致，面临产业竞争力不足、工业生产效益下滑、部分企业经营困难、投资支撑渐显疲态、财政收入增速放缓等困难和问题，经济增长在速度、结构、质量等方面面临新的挑战。基层商业银行应立足区域经济特点和自身发展实际，尽快适应新常态、主动融入新常态、积极服务新常态，加快实现转型发展。

一、新常态下三明市经济发展特点

2014年以来，三明市经济增速下行压力持续加大，经济发展面临内外需求整体乏力，产业层次偏低，企业经营成本上升、库存增加、利润下降、现金流紧张，商业银行不良贷款持续上升等难题。一方面，辖区房地产市场疲弱，2014年前11个月商品房屋销售均价同比下降3.44%，累计销售面积和金额同比分别下降21.3%和21.7%，待售面积同比上升111.5%；另一方面，担保圈风险和民间借贷风险突出。调查显示，当前辖内企业互保、联保、循环保现象普遍，而辖区银行业尚未找到解决关联互保问题的有效办法，信用风险在担保圈、担保链间的传染蔓延仍在持续。担保公司的担保能力和持续代偿能力令人堪忧，辖区民间借贷盛行，相关风险进一步向银行业机构传递的压力较大。

与此同时，地方政府着力优化投资结构，将投资引向具有更高效益、更大潜能的行业或产业中，打造具有地方特色和优势的产业；借助城镇化发展契机，扩大居民消费需求，完善金融服务，着力打造区域性商务金融中心；进一步发挥市场配置、政府服务和引导的作用，通过市场实现产业转型及企业淘汰重组，避免出现产业趋同现象。

二、新常态下商业银行经营发展面临的机遇和挑战

（一）新常态下商业银行经营发展面临的机遇

1．国家政策带来的机遇。一是中央对福建高度关注带来的机遇。近年来，国家先后出台了一系列支持福建加快经济社会发展的政策措施，21世纪海上丝绸之路核心区、生态文明先行示范区、自由贸易试验区以及平潭综合实验区等，将带来更多的机遇和新的业务增长点，为闽台金融发展拓展新的政策空间。二是科学发展、跨越发展带来的机遇。2015年福建省CDP增速为9%，高于全国2.1个百分点。福建项目资源丰富，2015年经济下作会议确定的重大项目3257个，总投资7.8万亿；民营经济、特色产业、专业市场发达，民营经济占全省经济总量比重约67%，企业数7万多家，从业人数400多万人，亿元以上小微企业专业市场超过180个。据估计，2015年福建小微企业贷款和个人经营贷款市场容量超过6000亿元；民生领域投入加大，据不完全统计，未来3～5年全省民生资金交易量将达到1.5万亿元，其中2015年财政总收入4500亿元；城镇基本养老保险参保人数760万人；城镇居民医保和新农合政府补助总额超过100亿元；教育资金总投入超过100亿元；保障性安居工程建设投资约300亿～400亿元，小城镇建设投资超过300亿元。随着福建融入“一带一路”围家发展战略步伐的加快和自贸区政策的实施，银行业将大有可为，通过强化金融配套服务和融资支持，助推区域经济转型升级发展，从而实现自身的经营转型和创新发展。

2．新兴产业发展带来的机遇。随着模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流；基础设施互联互通和新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现；低成本比较优势发生转化，高水平引进来、大规模走出去正在同步发生；新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显，生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征；环境承载能力已达到或接近上限，必须推动形成绿色低碳循环发展新方式。

3．“互联网+”浪潮带来的新机遇。“互联网+”浪潮正深刻影响着商业银行金融服务渠道、产品和模式，银行应借助技术，金融服务将深度嵌入公众生活，更好地顺应新变革，走出一条与互联网企业不同的创新路径。

（二）新常态下银行经营发展面临的挑战

1．经济下行周期企业经营困难，引发的虚构交易、过度融资、民间借贷、资金链断裂和财务造假信用欺诈等问题大幅增加，对银行信贷资产质量带来挑战。

2．利率市场化步伐加快，将对银行利率定价能力、市场定价反应速度、产品创新能力乃至整体经营发展带来挑战。

3．互联网金融服务范围从支付结算逐步渗透到投资理财、小额信贷、现金管理、供应链融资、基金和保险代销等领域，对传统商业银行的服务渠道、服务方式构成挑战。

4．随着“大资管”时代的到来，除了同业之间的竞争，银行业还面临基金、保险、信托、证券等机构带来的跨界竞争，这将会对其客户基础、存款资金和资产服务需求形成分流；直接融资市场加速发展，将对传统商业银行造成冲击：一方面，会分流银行信贷业务；另一方面，会吸收大量的资金。

三、新常态下银行业经营转型发展的思考

（一）主动融入新常态，加快贷款结构优化调整和信贷业务经营转型

1．由重占比向重战略转变，积极把握结构调整、产业升级带来的发展空间，持续推进重点领域金融服务。围绕全省实施“三规划三方案”和“四化同步、三群联动、三维对接、五大战役”等战略部署，严把信贷流向，盘活存量、用好增量，支持省市重点在建、续建项目的合理信贷资金需求，突出交通、能源、文化旅游、商贸服务、战略性新兴产业等主攻方向，把服务海西经济建设、支持实体经济发展与信贷结构调整结合起来；同时，加大对弱周期领域的信贷投放力度，加快旅游领域拓展依托景区门票及综合经营收入还贷等旅游设施建设，支持民生领域、基础建设、文化产业等高速发展的细分市场。

2．由重数量向重质量转变，稳定现有的存量优质贷款、加强优质目标客户拓展，优化贷款投向、客户结构和产品结构，积蓄充足的贷款发展后劲，变粗放型发展为集约化经营。对存量贷款按户跟踪落实转贷、维持、退出计划，对关联或隐性关联客户严格实行统一授信管理和综合融资方案；深入落实党的十八大提出的新型城镇化建设要求，针对城镇化基础设施建设、产业发展、公共服务体系建设、农村转移人口创业就业等创新金融产品和服务；密切关注招商引资动态，加强与当地政府、经贸局、招商局等部门进行联系，充分利用“工商验资E线通”，获取企业设立、验资、注资的第一手信息，从中挖掘目标客户，持续开展账户营销工作。

3．由重增速向重转速转变，加快资金周转，让存量贷款转起来、活起来，以转速替代增速，以效率换取效益。一是契合地方经济发展特点，抓住小微企业生产经营小型化、智能化、专业化特点，真正把小微企业金融业务做好。依托产业优势，以集群化营销为手段，重点做好“三圈一链一优”（“三圈”即专业市场圈、商会协会圈、产业基地圈，“一链”即核心企业上下游小企业链，“一优”即能够提供房地产抵押、经营业绩良好的单个优质小微企业。）小微企业目标客户的拓展。二是积极稳健发展个人贷款。继续将个人住房贷款作为重点加以拓展，主动适应国家与市场调控政策变化，优选客户开拓按揭贷款市场，支持居民首套及改善型住房消费；充分挖掘专业市场的潜力，将个人经营贷款、逸贷、小微逸贷等业务结合起来，做好客户融资服务工作。三是大力发展票据贴现业务。充分发挥票据业务规模调节和优化资产结构的功能，面向核心企业大力发展票据贴现业务，优化票据资产结构，从单一贴现为主向经营贴现、转贴现、再贴现、电子票据、票据回购等产品转变，大力开展以票据为载体的综合服务业务。

（二）主动适应新常态，强化信贷风险防范化解和存量不良贷款清收处置

1．实施信贷资产质量管理工程，确保信用风险总体可控

一是抓好存量风险控制。加大对存量贷款收回再贷投向管理，通过到期贷款移位实现信贷结构优化调整，促进存量贷款向符合新增贷款投向要求的领域、客户、区域调整；建立存量贷款风险会诊制度，加快潜在风险贷款退出，定期对存量贷款分产品维度、客户维度分析，确定潜在风险客户名单及风险分类，逐户研究风险压降方案，前移潜在风险防范关口；抓好重点领域风险防控，进一步加强政府融资平台、产能过剩行业和房地产开发等领域的贷款限额管理。

二是抓好增量风险控制。学会在新常态下准确选择客户，真正把好客户准入关，从源头上防控风险；加大风险类指标考核权重，增强风险管理压力传导，贷款出现不良，调查前中后台等信贷环节的责任，对新发贷款出现问题的机构，要严肃整顿，并追究相关负责人的责任；整合内外部信息系统、确保信息共享，用大数据思维创新风险管理工具和手段，增强逻辑判断和校验分析，解决调查、审查、贷后投后管理信息不对称等问题，加强基础数据治理，对各种造假行为严肃处理，绝不姑息迁就；加快推动信贷流程优化工作落地，本着流程设置有利于客户和业务整体风险管理控制、有利于风险责任落实的原则，优化管理细节，重点完善授信项下授权审批制管理。

三是抓好剪刀差管控。前移逾期贷款风险防范关口，识别化解潜在风险贷款，防控贷款产生逾期，对即将到期的贷款要及时落实还款来源，减少善意违约，对暂时出现还款困难的客户，要及时办理合同要素调整手续，确保还款计划与客户实际情况合理匹配；通过密切监控客户账户资金流动、催收、重组并购等手段，创新逾期贷款处置方式，最大限度地处置逾期贷款；持续推进逾期贷款监控，及时掌握客户生产经营、财务指标、对外担保、关联交易等情况，不断完善逾期贷款的前瞻性预警工作。

四是抓好不良资产处置。树立向不良资产清收处置要效益的意识，化解经营压力；进一步贯彻处置效率与处置效益兼顾的理念，加大现金清收、转化重组等受偿率相对更高的处置方式占比，避免过多依赖打包、核销的倾向，积极推动现金清收、协议转让、分类转化、还款免息、以物抵债等处置方式，提高不良资产处置的整体收益，创造更多拨备回拨和经营效益；逐级落实基础管理工作，及时掌握借款人和担保人生产经营、资金流向、重组改制、关联交易等信息，向借款人、保证人及其他还款义务人全力催收，尽职追索。

2．实施信贷基础管理工程。完善信贷运营体制机制、政策、流程，树立正确的发展观、业绩观、风险观、质量意识、风险意识及责任意识，牢固树立合规、诚信的经营理念和尽职免责、失职追责的责任追究理念，严把实质风险管理，重塑健康的信贷管理文化，坚守“三性”原则，走稳健与可持续发展的道路；坚持贷款“三查”和前中后台“三分离”原则，切实发挥前中后相互制衡的制度作用，不走形式、不走过场；坚守银行经营管理铁账、铁款、铁规章的“三铁原则”；持续抓好信贷实务培训工作，通过大量的案例教育，从中深刻吸取教训。二是完善信贷政策制度，持续优化信贷流程。合理运用RAROC等信贷风险量化工具，提升银行风险定价水平，传导监管资本管理压力，完善模型参数调整验证及核准流程，避免过度工具化。

（三）主动服务新常态，在多元化经营方面加快布局，着力培育新的效益增长点

1．抓住源头市场和基础客户拓展存款。在储蓄存款方面，要有效开展针对不同客户的维护工作，既重视高端客户的渗透，又强化中端客户的维护，充分利用总行信息标准化、跨部门个人客户信息互联互通机制的落地，积极推广线上线下免填单业务，优化客户业务受理流程，提升业务效率与服务水平。在产品营销方面，要构筑芯片卡业务线上、线下生态圈，常态化做好线上商户的推荐工作，依托融e购电商平台，探索新的集群营销模式，推进产品创新和营销创新。公司存款要密切关注商事制度改革进程，以“企业通”、大额资金平台系统为抓手，做好源头营销；灵活运用存款定价策略，用好存款利率上浮政策，着力竞争优质客户，同时以高收益的理财产品吸引存款客户；加大“裸贷”治理力度，逐级落实治理责任，逐户明确资金结算回流具体方案，重点加强信贷与结算业务的联动，抓好客户货款归行监控，结合客户所属行业特点和交易特征，量化客户结算业务量与银行贷款额度的匹配关系；要重视推广结算、交易、融资、投资、理财、拆借、资产转让等创新产品，提高客户黏性和资金留存率，扩大低成本资金来源。机构存款要积极营销各级财政国库部门，尽量扩大出库资金在银行的比例；要着力抓好公共资源交易中心、住房公积金和住宅专项维修基金两类大资金；积极推进同业业务统一平台和银银平台建设进程，把握同业客户托管、交易、代理、理财、养老金五大需求；以代理保险业务为抓手，增强资源互换议价能力，在巩固与保险公司存款、代理业务等传统领域合作的基础上，积极向保险公司营销网上银行、现金管理、养老金、银行卡、代发工资等优势产品，促进银保互补业务的全面深入发展。

2．促进新兴业务更好更快发展

一是加快推进资产管理业务的发展，逐步将资产管理业务培育成重要的利润增长点。要加快多层次资本市场建设步伐，以及经济结构调整与转型升级过程中产生的并购、股权融资和债权融资等投行业务需求，关注福建战略机遇，国企混合所有制改革，政府与社会资本合作（PPP）模式，产能输出、跨境资本流动，资本市场一定向增发、并购基金、企业资产证券化、新三板等市场转型五大重点领域，加强对资产证券化业务的研究和推动工作，盘活银行存量资产；为支持地方企业“走出去”、上市、投融资等提供投资银行服务，积极介入三明林权产权交易体制改革、泰宁旅游资源整合、东南煤气重组并购等民生领域改革金融配套服务，提供专业化投资银行服务。

二是积极拓展国际业务。以低成本的人民币海外代付、反向汇兑通、跨境结构性代付等产品为切入点，提高跨境人民币业务的覆盖率；大力推广利率互换业务即LPR、账户原油等新业务，增加交易收入，加快个人外汇业务发展。

三是充分发挥私人银行产品、全权委托专户业务、投融资业务的竞争优势，立足“专家办”“做专业”，进一步开发高净值客户市场，在做好常规产品配置工作的基础上，加强对核心理财产品、净值型代理产品和尊享型专户产品的配置工作，实现全权委托专户银行、个人投融资业务突破，挖掘新的业务增长点。

四是按照旺季卖实物、淡季做交易的思路，加强旺季实物贵金属业务营销推动，提高交易类贵金属业务收入贡献度，加快贵金属销售渠道由线下向线上、由行内向同业的延伸，拓展全方位、立体式的贵金属业务渠道。

五是加强公共资源交易资金、各类保证金等民生领域资金托管的营销，积极营销通过发行债券或股票、融资租赁、委托贷款、商业保理等形式融资的客户，深入研究新型融资行为，挖掘资金融出方、融资方对资金管理的需求，开拓融资资金托管的客户领域。

六是面向企业年金、职业年金、综合养老保障市场寻找养老金业务发展机会。

3．推动基础类业务升级发展

一是加快信用卡分期付款业务发展。以政府公车改革为契机，构建“小康分期-购车”商圈，建立公务员等优质客户群免抵押快速调额购车模式，加强公务员等优质群体购车分期营销；加大以装修为主的小康分期商圈建设，加强与当地装修公司和建材经营商合作，为装修分期开拓新空间。

二是利用资本市场做好新发行基金、重点基金的营销工作，抓住节奏，做好客户分层营销；在持续做好各类期次型理财产品销售的同时，发挥净值型产品表现稳健、中收水平高、创收能力强、交易便捷、可质押贷款等特点，进一步提升个人理财产品销售收入。

三是主动顺应互联网金融发展趋势，大力拓展互联网金融业务。充分发挥电子银行业务作为经营转型的催化剂和推进器作用，坚持以客户为中心、以市场为导向、以创新为动力，推动电子银行业务健康发展；充分发挥数据仓作用开展精准营销，以电子银行营销活动和手机银行客户端抽奖活动为抓手，通过短信外拨和网点宣传，开展“体验+营销”，实现电子银行产品营销和动户，加强首用辅导和售后服务，改善客户服务体验。

四是人民币结算业务要紧紧抓住账户拓展这一核心，发挥基础结算优势，加强产品组合销售和综合化服务，推动结算套餐、法人理财、贵金属、现金管理等重点产品的营销推广。

五是代理销售业务要把握风险判断、产品收益水平、优先排序“三原则”，解决好销什么、销多少等问题。