[体制改革] 经济新常态下理财以变求赢

经济新常态下，对于私人银行客户的服务要因人而异、因需而变、因时而变。

过去的几年，我们谈论最多的话题就是变化，世界格局在变化，中国经济在变化，中国政策在变化，国民消费方式在变化，当资金交易方式和客户需求发生变化时，我们的金融服务必然也要发生变化。

一切都在变化中

首先我们看到，国内外市场格局多变。

世界经济方面，2016年上半年全球经济局势动荡，风险事件频发，美国经济复苏放缓，美联储加息预期扰动市场情绪，而加息路径牵动各方市场神经；英国退欧对欧盟乃至全世界经济造成重创；全球避险模式升温，对经济金融环境也会造成巨大冲击。

中国经济：中国已经告别GDP增速持续维持在8%以上的阶段，进入了一个新常态。所谓新常态，在现阶段，不是指GDP增速将维持在一个新的稳定水平，而是指中国经济已经进入潜在增速持续小幅下降的通道。从世界各国的经济发展历程来看，这个阶段没有可逆转的可能，各国唯有通过改革来提高生产率，从而防止增速下降过快。

其次我们看到，超高净值客户处境多变，他们不只面临中国经济的下行，还面临制造产能过剩、企业经济环境差、行业结构调整等问题，当越来越多的超高净值客户为避险选择将资金进行稳健投资时，他们又面临利率市场化、影子银行、信托违约、银行理财产品打破刚性兑付等问题。

资产管理变化是主线

投资市场方面，中国已进入大资产管理时代，随着国内外市场投资的互动性加强，国内金融产品的完善和资产管理工具的极大丰富，投资市场变得复杂多变，大类资产之间的相关性也在提高，越来越多的投资品在近十年的经济金融形势下趋向于同涨同跌，很多客户更是在股债汇同跌的市场里亏损严重。

于是当前越来越多的私人银行客户对于金融资产投资管理的需求从单纯的追求高收益转向追求风险收益平衡，更多的客户在经历过了单一产品配置到产品组合配置的过程后，转向追求更加省心省力、个性交互、量身定制的资产管理服务。

经济新常态下，对于私人银行客户的服务则要因人而异、因需而变、因时而变。

1.因人而异。我们会根据每位客户的年龄、投资经历、对投资品的偏好、风险偏好、流动性需求、委托的资金量等设计适合客户的服务方案。

2.因需而变。我们会根据客户的需求，帮助客户遴选具有较低相关性的各类投资品，避免同时涨落；帮助客户持续动态调整投资组合配置；帮助客户树立全球思维，对冲人民币双向波动加剧带来的汇率风险；帮助客户锤炼足够耐心，拉长投资久期，不因短期涨跌而乱了心态。

3.因时而变。我们会依据投资时钟理论，把握经济周期轮动规律，为私人银行客户进行战略性资产配置以及战术性资产切换。比如2013年我们强调资产配置的“现金为王”，2014年强调“多元配置”，2015年，我们则强调配置中国，中国配置，2016年我们又重提“现金为王”的配置原则。通道分析私人银行客户过往产品配置种类，也验证了资金投资管理的转换历程，一般都会经历自主管理、组合投资和全权委托三个阶段。在分析有实体经营的私人银行客户时，我们很容易发现大部分自主创业的客户几乎都有一个共同的特点，那就是投资偏好都是偏保守、稳健的，并不以追求高收益为目的，更看重投资风险的控制。而私人银行服务的特点就在于：为私人银行客户定制产品，实现个性化资产管理方案，采取稳健的保值增值投资策略，波动性尽量贴近客户预期，可以打造成客户长期资金归集账户和家族理财办公室。

在为私人银行客户进行资产配置之前，首先对客户所从事的行业背景及需求进行充分的调研和分析，在当前中国宏观经济大势下行的态势下，传统的制造行业因资源、劳动力的优势减少，国内外需求低迷、订单不足导致行业增长放缓趋势延续，企业利润空间继续减少，制造业产能结构性过剩，未形成相对垄断的企业，未来部分产能过剩企业将面临大量的重组或并购。

通过调研我们也发现大部分有实体经营的民营企业家初期多为辛苦创业，或为小本投入坚持不懈逐年累积财富，后期通过掌握了技术，建立自己销售渠道从而形成自己的品牌效应；企业的发展模式主要是依托实体经营，运作较保守稳健。企业处于发展成熟期的私人银行客户，往往遭遇发展瓶颈，也而临未来转型的迷茫；受产业升级或产能淘汰的影响，很多客户行业也在进行产业的区域转移或考虑企业的择时退出。

通过对私人银行客户的拓展和维护，我们认为私人银行客户主要会有以下的考虑，如企业做大做强的需求，现金流的管理，资产需要安全隔离、避险、避纠纷，避免财产亏损、贬值，让财富增值，资金的安全退出及财富传承。

个性化方案解难题

我们在为私人银行客户定制资产组合方案时则应全面考虑客户企业资产、家族资产和个人资产的配置。

首先企业资产配置方面，在当前利率市场化，融资成本逐渐降低的形势下，客户的企业发展如果遭遇瓶颈或需要转型，我们建议客户在银行适当增加部分授信、合理融资，这样可以将个人在企业的投资进行有效的分离，实现安全的体外循环。私人银行客户企业还可以通过境内存款质押或开立融资性保函的方式，充分利用境外的低成本融资支持企业运营。客户的企业资产还可以选择金融机构的国内外贸易融资组合，在多种结算方式下，找到集结算、融资、理财为一体，内嵌本外币业务于一身的产品服务及组合应用。在美元升值预期持续走强的市场背景下，我们建议私人银行客户选择有利的结算币种及结汇方式，在规避汇率风险的同时实现利益最大化。对于客户企业的现金管理，我们建议客户的企业设立集团二级账户或本外币资金池业务，可以帮助集团企业轻松组建财务结算中心，有利于企业集团总公司加强对子公司的资金集中管理和统一核算，实现资金高效运营。

经济新常态下，资产配置尤为重要。在为私人银行客户进行资产配置时应更关注流动性、安全性和收益性的平衡，而不是片面追求高收益。因此私人银行客户个人资产的配置主要考虑客户个人及家族的现金流打理、保障及中长期资金的配置。

下面这张图表，是把金融类投资品从风险由低到高、收益由低到高进行了排列，风险和收益是并存的。

图1：金融理财产品风险收益图

个人资产配置方案一：通过对私人银行丰富的产品线进行评价，遴选适合客户资金流动性和风险特征的产品，经过对客户的风险评估，并与客户进行充分沟通后，按比例为客户进行大类资产配置。

表：稳健收益4%左右的客户资产配置图

个人资产配置方案二：我们建议客户选择全权委托资产管理业务，根据客户的投资收益要求、风险承受能力、投资期限来定制产品。客户可以无限期持有该全权委托产品，如有资金需求，中间也会安排流动性，无需考虑产品存续期问题，省心省力。

家族资产配置方面：建立客户选择家族基金来完成财产的隔离、财富的代际传承、资产的规划和限额融资等需求。工银家族财富管理业务以极高净值客户为中心，形成了较为成熟完整的体系，覆盖了客户的金融需求以及非金融需求。

图2：通过家族基金处置家族资产的具体内容

最后在经济新常态下，要顺应经济发展规律，因需而变、因时而变，给予私人银行客户几点配置建议以应对当前的资产荒：

1.现金为王。资产荒的本质是经济下行背景下融资萎缩导致投资品的不足，安全性高的投资品更稀缺。备足现金，保住本金是最重要的！

2.降低收益预期。全球都是低增长、低利率的环境，这是衡量投资绩效的新标准，是前所未有的“新常态”。

图3：工行私人银行发展示意图

3.发掘流动性价值。长期产品的可定期开放、可质押贷款等设计，对未来的贡献不可限量，只要市场机会来了，一天可能就是几个点的绝对收益。

4.用时间换空间。风险与收益是相伴相生的，既要高收益，又要承担低风险，那么只能选择损失流动性，拉长投资久期。

5.把握交易机会和优势策略。关注股市结构性机会、大类资产轮动机会、市场大幅震荡带来的量化投资机会。

个人家居消费贷款

个人家居消费贷款是中国工商银行向借款人发放的用于装修、装饰住房、购置住房装修材料、耐用消费品和其他大额消费品的家居消费用途的人民币贷款。

产品特色：

1.贷款金额高：贷款最高金额可达100万元。

2.贷款期限长：贷款最长期限可达5年。

3.担保形式多样：可采取抵押、质押、保证担保、信用，以及复合担保或部分保证等多种方式。

4.具备循环贷款功能：一次申请，循环使用，随借随还，方便快捷并并可通过商户POS和网上银行等渠道实现贷款自助发放。贷款方式为抵押或质押的，借款人可以办理最高额担保项下的个人家居消费贷款，并可循环使用。

作者简介：董玉霞，本期理财师。中国工商银行股份有限公司山东分行私人银行中心三级财富顾问，CFP，1994年入行，先后从事过会计、信贷、资金营运、统计、国际结算、内控、个人客户经理等岗位，2009年9月进入私人银行部济南分部任财富顾问至今。曾先后获得总行和分行多个荣誉称号。