[新常态]浅谈新常态下钢铁企业的商业模式创新

当前，我国经济正处于深度调整期，经济的潜在增长率下降，面临较大的下行压力。与我国经济的新常态相对应，钢铁行业也进入了以低价微利、产能过剩、需求不旺为特征的新常态，而且钢铁行业所面临的严峻形势将是长期的、持续的，但钢铁行业并不是衰退产业，新常态对钢铁行业既是挑战，也是机遇，传统钢铁企业必须加快包括营销服务方式、生产组织和资源配置方式在内的商业模式创新，彻底颠覆以生产组织为中心、远离市场与客户的传统生产经营模式，构建起以用户需求为中心的全新商业模式，包括用户导向型的营销服务方式和需求驱动型的生产组织方式，全面提升钢铁企业竞争力。

一、钢铁企业加快商业模式创新的必要性

1.是钢铁企业生产关系重新适应生产力的需要

在钢铁行业发展过程中，虽然进行了多次的改革探索，但发展最快的还是企业的装备和规模，而在企业经营理念、市场化改革方面则比较滞后。这就出现了在生产技术装备等“生产力”层面逐步与国际接轨，但在经营理念、商业模式等“生产关系”层面不能与之相适应的矛盾。如果不彻底解决“生产关系”不能适应“生产力”发展需要的问题，继续抱着传统的思维定式和商业模式不放，钢铁企业就难以生存发展。

2.是钢铁企业全面提升竞争力的需要

钢铁行业已经是一个完全市场化、充分竞争的市场，企业竞争力的核心是用户和市场。长期以来，钢铁企业延续了计划经济时期和高盈利时期“以销售保生产，以生产保计划”的生产组织和营销模式，形成了“计划与客户无关，生产与客户无关，销售与客户脱节”的局面。在一个完全市场化的环境下，产销关系、供需关系、客户关系等都发生了改变，因此，钢铁企业的营销服务方式、生产组织和资源配置方式等已经到了非改不可的时候。

3.是抓住“互联网+”时代来临的机遇的必然要求

在“互联网+”时代，所有的行业都变成了完全市场化、完全商品化的行业，已经不存在真正意义上的“垄断”和“差异化”，唯有产品和服务满足用户体验需求的企业才能长久生存。在此环境下，消费者的心理和行为发生了革命性的变化，给传统行业带来了重大冲击，这也倒逼传统钢铁企业用互联网思维转型。互联网思维的核心就是用心去感知并发掘用户需求，再根据用户需求不断进行高效率优化。因此，当钢铁企业面临的竞争态势已经由长周期的竞争变为瞬息万变的市场竞争时，必须彻底改变原有的营销服务方式和生产组织架构以满足客户的个化性需求，才能持续保持企业的竞争优势。

二、钢铁企业商业模式创新的途径

1.构建用户导向型的市场营销模式

传统钢铁企业营销模式最大的问题在于远离市场、远离客户，因此必须打破传统路径的依赖，坚决改变以中间商打包销售为主的营销方式，直面市场终端用户，最终建立起用户导向型的市场营销模式。

一是推进向“特钢营销”模式的转变。适应当前以渠道和服务差异化为主的市场竞争新格局，抛弃依赖中间商的营销模式，深入总结、推广特钢的经营理念和营销服务模式，加强“点对点”的战略营销、技术营销和服务营销，实现加快由传统营销模式向“特钢营销”模式的转型。

二是加快海内外渠道布局。钢铁行业的竞争是全球性的，必须放眼全球进行布局，通过与终端用户开展技术、股权合作或控股海内外营销网络等方式，逐步建立自主的营销服务网络，将产业链向海内外高端用户延伸并嵌入终端用户供应链，加快从钢铁制造商向综合服务商的转变，占领参与全球竞争的制高点。例如，2015年6月河钢集团完成对全球最大钢铁贸易商——德高公司的控股，使河钢快速拥有了遍布全球111个国家和地区、包括331家供应商和43 000家稳定客户的全球贸易和服务网络，拥有了海外投融资和项目发展平台，这是中国钢铁行业在走向全球拥有客户和全球资源的成功尝试。

三是建立大客户营销体系。传统钢铁企业应注重借鉴世界一流钢铁综合服务商的成熟做法，建立大客户营销体系和专属客户服务中心，打通企业与用户对接的通道，为定制化的“一站式”材料解决方案服务，集中力量培育优质高端客户群，逐步取代原有的依靠中间商打包销售产品的传统营销网络，建立以客户服务中心为主导的自主营销渠道，真正把客户资源掌握在自己手中，以用户结构的高端化促进产品结构的高档化，实现产品创效能力的持续提升。

2.用互联网思维开创钢铁企业未来，“互联网+钢铁”是钢铁行业转型升级的必然选择

随着互联网技术的快速发展，现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言，既是改变又是有益的补充。对于打破原有市场模式，合理分配钢铁资源有着重要的作用。钢铁企业可以通过电子商务平台，以透明的交易方式和价格，实现更广范围内的销售，缩短企业与终端用户之间的距离，节约流通成本、优化资源分配；还可以通过对大数据的分析来精准辨识用户需求，围绕用户需求优化业务流程、组织生产经营活动，以最快的速度把用户的购买欲望在最短时间内转化成交易。

3.构建需求驱动型的生产组织和资源配置方式

通过建立用户导向型的市场营销模式打开直面市场的通道后，客观上要求钢铁企业必须改变以制造为中心的传统生产组织模式和资源配置方式，来彻底解决市场传导不畅、响应速度低下、专业力量分散等弊端，从根本上提升企业的运营效率。因此，钢铁企业应着力将每一条产线都打造成直面市场终端用户的经营单元，最终形成“以产线为中心”的资源配置方式，将企业最优秀的研发、营销、技术人才依托产线和高端客户建立密切联系。

“打造以产线为核心的独立市场单元”应从以下方面入手：

一是要明确产线市场单元的功能定位。产线市场单元是在企业整体经营战略下的市场主体，拥有在营销策略、产品研发等方面的经营决策权；拥有在岗位设置、人力资源配置方面的用人自主权；拥有相对独立的经济核算、以效益为中心的自主分配权。

二是要明确产线市场单元的组织架构。产线市场单元由“四大主体模块+行政服务模块”组成。其中，四大主体模块包括产品研发模块、生产制造模块、市场营销模块、运行保障模块；行政服务模块主要是将产线现有行政管理人员和机构进行精简，公司管理层的经营管理重心向市场单元下移，专注于平台建设、业务协调、战略管理。

三是要建立高效服务于产线市场单元的企业资源服务与支撑平台。钢铁企业应对现有管理体制和流程进行再造，搭建完善的战略、财务、人力、后勤等服务共享平台，构建全面预算管理、全面质量管理和人力资源管理等信息化系统，为支撑服务平台的高效运行奠定基础，将传统的职能管理变革为平台化的资源服务，建立起高效服务于产线市场单元的企业资源服务与支撑平台，最终形成“产线与用户零距离、平台与产线零距离”的全新生产组织和资源配置模式。

三、结束语

钢铁行业是一个完全市场化、充分竞争的行业，随着我国经济结构的深度调整，钢铁行业也进入了深度调整期，而且持续面临着产能过剩、资金紧张、环保压力空前等严峻问题，这对于钢铁企业既是挑战、也是机遇，要求钢铁企业必须改变高速发展时期形成的以规模为中心的传统发展方式和商业模式，构建起以用户需求为中心的全新商业模式，形成快速适应市场、响应市场、创造需求的体制机制，在激烈的市场竞争中占据主动，从根本上提升企业的竞争实力，实现企业的可持续发展。

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