[新常态]新常态下钢材销售价格体系的建立、实施与管控

1  背景

近年来，由于经济增速放缓，固定资产投资增速、房地产开发等有关钢铁需求指标均有所回落，特别是用钢需求占三分之一的房地产行业的低迷运行，使得钢铁需求释放力度偏弱，而钢铁产量居高不下，市场供大于求的矛盾凸显，钢材市场价格持续震荡下行。需求减弱，价格竞争日益白热化，导致钢厂不得不改变传统的按月定价模式，而采取更为灵活、快捷的定价机制，以便快速地适应市场，在与同行业竞争中占得先机，抢占市场份额。鉴于此，目前多数钢厂采取“一事一议”的定价模式来适应市场，但因此带来的如何监督价格运行、约束价格底线成为各钢厂困扰的问题。

2  主要内容

山钢股份济南分公司销售公司(以下简称销售公司)创新性地提出价格底线与接单价格双运行的价格精准管理机制。销售公司在价格管理体系中充分考虑了市场的影响因素，通过建立国内钢材市场景气度指数和国内钢铁环境竞争度指数两个分析模型，从宏观经济、国内国际市场、客户心理、竞争环境、供求关系等方面充分分析钢材市场面临的环境，从而使价格政策较好的与市场相融合。

为了保障价格机制的精准实施，建立了完善的订单效益测算分析系统，在接单前进行订单效益测算，通过对订单效益及时预测对比，选择毛利最大(或损失最小)的订单，以保证订单收益最大化，达到既立足于市场又同时兼顾企业效益的目的。

同时，建立完善的价格审批流程和价格监督制度。通过权限分工对价格政策的实施进行层层把关，既充分考虑价格审批的效率，又兼以价格政策的有效审核与管控。以市场管理部作为主要责任部门对价格政策的运行进行监督，建立低价订单分析机制，对突破价格底线、收益明显偏低的订单进行分析，并提出整改意见，监督价格政策的运营。

3  价格体系的建立、实施与监督管理

3.1  引入钢铁行业PMI指数，作为研判钢铁市场形势的“晴雨表”

钢铁行业PMI指数是由五个扩散指数加权计算得出，具体包括：新订单指数，权数为30%;生产指数，权数为25%；从业人员指数，权数为20%；供应商配送时间指数，权数为15%；原材料库存指数，权数为10%。钢铁行业PMI是评价钢铁行业的重要指标和反映景气度变化的“晴雨表”，通过对钢铁行业PMI指数的分析能够很好地研判钢铁行业发展形势，为指导价格政策的制定提供导向(如所图1所示)。

图1  2014年1月-2015年11钢铁行业PMI指数走势

3.2  借助中国钢铁工业协会钢材价格指数判断国内钢市变化趋势

中国钢铁工业协会钢材价格指数是以国内40多个市场数十个钢材品种材质规格的每日行情为样本，综合国内主要市场钢材消费结构和消费量，利用统计学原理和现代数据处理技术编制的，能够全面、科学地反映中国钢材市场价格走势变化(如图2所示)。

图2  2014年1月3日-2015年12月3日中钢协钢材综合价格指数趋势

3.3  建立国内钢材市场景气度分析模型，作为判断钢材市场未来变化的主要依据

国内钢材市场景气度是由销售公司自主创新、开发的判断未来一段时间内钢材市场走势的数据分析模型，该模型是通过对宏观经济及政策(赋值18分)、国内市场(赋值16分)、国际市场(赋值8分)、客户心理(赋值16分)、竞争环境(赋值5分)、供求关系(赋值22分)、钢材进出口(赋值7分)、上游原材料(赋值8分)等八项影响钢材市场变化的因素进行赋值并加权分析，总值100分，分值越高反映未来钢材市场形势越好。反之，则反映钢材市场形势严峻。国内钢材市场景气度模型建立以来，由于其植根于国内钢铁市场，数据真实、结构合理，很好地分析与预测了未来一段时间钢材价格的运行趋势，已经成为销售公司在制定销售价格时最为倚重的参照依据(如图3所示)。

图3  2014-2015年国内钢材市场景气度走势

3.4  建立价格底线与接单价格双运行的定价机制，既有利于快速适应市场变化，又有利于最大程度的获取经济效益

为了更好地贴近市场、适应市场，每逢8日、18日、28日，由销售公司市场管理部牵头，召集板材事业部、薄板事业部、型材事业部、期货事业部、财务部等部门对下旬的接单政策进行商讨，结合钢材市场变化趋势、外部竞争环境、订单结构及储备的因素，确定次旬接单政策。同时为快速反映市场、确定次旬的价格底线，各事业部可高于接单价格或略低于接单价格接单，但原则上不容突破底线价格。

3.5  建立精准、高效的价格审批流程，确保价格机制精准运行

销售公司借助山钢股份济南分公司OA办公自动化系统，建立了精准、高效的价格审批流程(如图4所示)。各销售事业部客户经理在公司确定的销售政策的基础上与用户洽谈订单，起草价格请示报告(以宽厚板订单为例，KHB201512XXX关于XXXX公司宽厚板订货政策的请示)，请示报告中列明用户订购钢材的材质、规格、数量、价格政策、付款方式、运输方式等，并借助订单测算系统对订单收益进行测算，明确所签合同订单钢轧边际贡献，符合规定后部门经理审核。部门经理审核通过后，报请销售公司分管领导审批，对符合公司价格政策要求的提交销售公司经理审批，对不符合规定的予以驳回。销售公司经理对符合规格的请示进行审批后，流转至分厂领导，由分厂领导对订单结构、订单收益进行审批，审批后流转回销售公司，由销售公司经理提报公司分管销售副总经理审批，审批通过后下发销售公司、财务部、各分厂执行，销售公司市场管理部对请示报告进行登记、备案。

图4  宽厚板订单请示报告审批流程

3.6  建立销售价格监督管理机制

销售公司对流转完毕并下发执行的价格请示报告，由市场管理部进行登记备案。同时建立低价订单分析机制，按月对订单价格进行量化统计，对同类产品中的低价订单进行深入分析，查找原因，制定对策，持续改进。

4  取得的效果

钢材销售价格精准管理机制的建立和实施，符合市场发展规律，在当前复杂多变的竞争环境下，能够快速反映、快速应对，大大提高了销售工作的效率，同时最大程度的为公司创造效益。

4.1  市场占有率明显提高

价格机制运行以来，由于贴近市场、贴近用户，得到用户认可，在与同行业竞争中能够占得先机，主导区域市场占有率得到明显提升。

4.2  有效确保资金回收，促进产销衔接

由于在订单释放的同时，客户资金已经到位，很好的规避了资金风险，确保资金按时回收。同时对销售过程进行严格管控、动态监控钢厂库存变化，促进产销衔接，价格机制运行以来，各品种钢材产销率均达到100%。

4.3  经济效益大幅提升

底线价格与接单价格双运行的价格管理机制，既保证了财务预算的顺利完成，又较大幅度地提高了经济效益。按照30%的订单高于底线价格30元/t接单、20%的订单高于底线价格20元/t接单测算，价格机制运行一年来，可创造经济效益6500万元(500万t×30%×30元/t+500万t×20%×20元/t)。

参考文献：

[1]赵山绩，李青春.钢铁企业产品价格精准管控模型的研究[J].山东冶金，2011，33(1)：65-67.

[2]王雅兰.我国钢铁行业钢材价格的形成机制及定价模型[D/OL].北京：中国人民大学，2012.http://www.docin.com/p-644972908.html，2012-3-26.

[3]价格指数.http://www.chinaisa.org.cn/gxportal/login.jsp，2015.

[4]钢铁行业PMI指数.http://www.96369.net/Indices.aspx?indicesId=125.2015.